Gast
Ralf Belusa
Vertriebsstratege und Berater
Key Insights
Online-Daten zeigen Hidden Friction, die Kunden im Interview nie nennen – messe den Kundenfluss in Echtzeit statt den Vertrieb zu befragen.
Umsatz und EBIT sind Lagging Indicators – für Vertriebssteuerung brauchst du Leading Indicators wie Leads, Conversion Rates und Pipeline-Qualität.
Verkaufsziele müssen rückwärts von der Realität her berechnet werden: Wie viele Vertriebler, wie viele Kontakte, welche Conversion – das ist Planung, keine Hoffnung.
Kontinuierliches Skill Development (wöchentlich, nicht jährlich) ist notwendig, weil sich Produkte, Märkte und Kundenanforderungen laufend ändern.
Aus der Episode
Wenn du deinen Vertrieb fragst, was Kunden wollen, bekommst du die Antwort des Vertriebs. Nicht die Antwort der Kunden. Das klingt nach einem kleinen Unterschied. Es ist ein strukturelles Problem.
Ralf Belusa arbeitet an der Schnittstelle von Vertrieb, Daten und Transformation und bringt in dieser Folge einen Ansatz mit, der den klassischen Vertrieb auf den Kopf stellt. Nicht durch theoretische Modelle, sondern durch Messungen.
Kundenfluss verstehen statt raten
Kundenerwartungen haben sich verändert. Schneller, transparenter, reibungsloser. Die meisten Unternehmen wissen das. Was sie nicht wissen: An welcher Stelle im Bestellprozess verlieren sie ihre Kunden?
Ralf empfiehlt, die eigenen Online-Daten zu analysieren: Wo brechen Kunden den Prozess ab? Wo klicken sie mehrfach auf dasselbe Element, weil es nicht intuitiv ist? Wo hören sie auf zu scrollen? Diese Signale sind vorhanden. Sie werden nur selten ausgelesen.
73 Prozent der Kunden, die in einem konkreten Projekt gefunden wurden, brachen den Bestellprozess in den letzten Schritten ab. Das war keine Vermutung des Vertriebs. Das waren Daten.
Leading Indicators vor Umsatz
Umsatz ist ein Lagging Indicator: Er zeigt, was bereits passiert ist. Wer nur Umsatz misst, reagiert auf Vergangenheit.
Ralf empfiehlt, Leading Indicators zu definieren: Wie viele Prospects gibt es? Wie hoch sind Conversion Rates zwischen den Phasen? Wie lange dauert eine Response? Diese Zahlen zeigen, was morgen passiert. Und sie zeigen, wo man heute eingreifen kann.
Ziel herunterbrechen
Wenn das Ziel 500 Neukunden im Jahr ist: Was muss Marketing dafür liefern? Was braucht das Produkt? Was muss der Vertrieb pro Woche leisten? Ralf macht diese Kalkulation mit seinen Kunden und zeigt: Oft sind die Jahresziele auf Basis der Vertriebsressourcen schlicht nicht erreichbar. Das lieber früh wissen als im Dezember.
Was du konkret mitnehmen kannst
Fahr heute Abend auf deine Website und geh den Kaufprozess durch. Wo ist es kompliziert? Wo müsstest du klicken, obwohl du eigentlich nichts klicken willst?
Dann: Gibt es Daten dazu? Google Analytics, Hotjar, oder ähnliches? Wenn ja, schau nach, wo die Kunden aussteigen. Diese Zahl ändert, wie du über Vertrieb und Marketing denkst.
Nächster Schritt
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