Gast
Christoph Krauss
Pricing-Stratege und Unternehmensberater
Key Insights
Net-Net-Preis pro Kunde sichtbar machen ist der erste Schritt: 80% der Mittelständler haben das nicht – und wissen deshalb nicht wo die Marge versickert.
30% des Umsatzes über Promotions (früher 15–20%) macht Marken austauschbar – Konsumenten kaufen nur noch zum Aktionspreis, der Regalpreis wird irrelevant.
Pay for Performance statt bedingungsloser Rabatte: Konditionen an Listung, Distribution und Sichtbarkeit knüpfen macht Preisgespräche zu Business-Gesprächen.
Tools lösen keine Pricing-Probleme: Erst Konzept und Strategie, dann Power BI oder CRM zur Umsetzung – nicht umgekehrt.
Aus der Episode
Es gibt einen Hebel im Unternehmen, der direkt und unmittelbar auf den Gewinn wirkt. Nicht Kostensenkung, nicht Wachstum. Pricing. Und es gibt kaum einen Hebel, der gleichzeitig so mächtig und so unterentwickelt ist.
Christoph Krauss berät Unternehmen zu strategischem Pricing und bringt in dieser Folge eine nüchterne Diagnose mit.
Das Transparenz-Problem
In vielen Unternehmen kennt kein Mensch den echten Preis. Nicht den Listenpreis, sondern den Preis, den ein Kunde wirklich zahlt, nach Rabatten, Boni, Naturalrabatten, regionalen Sonderkonditionen und Außendienst-Deals.
Wenn der CEO fragt "Zeig mir meine Preise für alle Kunden in allen Ländern", kann das die meisten Vertriebsorganisationen nicht liefern. Alles ist im Kopf, in Excel-Dateien, die keiner mehr versteht, oder in Bonusregelungen, die seit Jahren niemand überprüft hat.
Die Promotions-Spirale
Seit der Inflation 2022 werden dreißig Prozent des Umsatzes vieler Konsumgüterhersteller über Promotionen gemacht. Früher waren es fünfzehn bis zwanzig Prozent. Das klingt nach Erfolg. Ist es nicht.
Wenn Kunden immer zu Promotion-Preisen kaufen, wird der Regalpreis irrelevant. Die Marke wird zur Ware. Das Nutella-Beispiel: Wenn Nutella regelmäßig stark rabattiert als Lockangebot eingesetzt wird, kaufen Kunden es zum Promotion-Preis und fragen sich beim nächsten Mal, ob das Generika nicht auch reicht.
Pay for Performance
Christoph empfiehlt Konditionalität: Nicht "du bekommst 20% Rabatt", sondern "du bekommst 10% Rabatt, wenn du diese Listung, diese Regal-Sichtbarkeit und diese Distribution lieferst."
Das macht das Preisgespräch zu einem Business-Gespräch. Statt zu fragen "was ist dein letzter Preis?", fragt man: "Was kannst du für einen besseren Preis leisten?"
Was du konkret mitnehmen kannst
Erste Aufgabe: Berechne deinen Net-Net-Preis für deine zehn wichtigsten Kunden. Listenpreis minus alle Rabatte minus alle Boni minus alle Naturalrabatte. Das ist der echte Preis.
Wenn du das nicht sofort kannst: Das ist das erste Problem, das du lösen musst. Alles andere ist Folgemaßnahme.
Nächster Schritt
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