Gast
Niko Winterfeldt
Sales & Marketing Experte, ehemals Tesa, aktuell Medizintechnik
Key Insights
Zuerst alle Eingangskanäle erfassen und klare Prozesse definieren – ohne das bleibt jedes CRM-Tool wirkungslos.
Eine zentrale Rolle für die Lead-Vorqualifizierung sorgt für konsistente Qualität, bevor Anfragen an den Vertrieb weitergehen.
Das Ideal Customer Profile (ICP) muss von allen im Team gleich verstanden werden – ohne dieses gemeinsame Bild qualifiziert jeder anders.
Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam messen: Handling Time, Conversion Rates und Kanal-Effektivität gehören in einen kontinuierlichen Dialog.
Aus der Episode
Viele Unternehmen starten ein Lead-Management-Projekt mit "wir brauchen ein CRM". Dann wird das CRM eingeführt, sechs Monate später ist es halbvoll mit veralteten Daten, und niemand weiß mehr, wofür es eigentlich gedacht war. Niko Winterfeldt hat das zu oft gesehen.
Niko war bei Tesa für Lead Management zuständig und arbeitet heute im Medizintechnik-Bereich. Er bringt eine pragmatische, geerdete Perspektive mit: Was wirklich funktioniert, fängt nicht mit einem Tool an.
Lead Management ist ein Prozess
Das Kernprinzip: Erst den Prozess definieren, dann das Tool wählen. Nicht umgekehrt.
Niko empfiehlt einen konkreten Vier-Schritte-Plan. Zuerst: alle Kanäle identifizieren, über die Kunden heute ins Unternehmen kommen. Website, LinkedIn, Messen, Telefonanrufe, Social Media, alles zusammentragen. Wo landen diese Anfragen? Wer bearbeitet sie? Oft ist das schon die überraschendste Übung.
Dann: eine zentrale Stelle schaffen, die alle eingehenden Anfragen vorqualifiziert. Eine Person, ein Prozess, konsistente Qualität. Erst danach kommt die technische Integration.
Das ICP ist der fehlende Schritt
ICP steht für Ideal Customer Profile: Welchem Kunden wollen wir eigentlich was verkaufen? Firmengröße, Entscheidungsträger, Branche, Schmerzpunkt. Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht.
Niko hat oft erlebt: Wenn er Marketing und Vertrieb zusammen fragt, wer der ideale Kunde ist, kriegt er verschiedene Antworten. Das ist ein Problem. Wenn alle im Team dasselbe Bild haben, verbessert sich allein dadurch die Qualität der Leads.
Marketing und Vertrieb gemeinsam
Das andere häufige Missverständnis: Lead Management ist ein Marketing-Thema. Dabei ist es ein gemeinsames Thema. Marketing bringt Leads, Vertrieb konvertiert sie. Vertrieb gibt Feedback, welche Leads wirklich gut sind. Marketing optimiert daraufhin.
Wenn diese Schleife läuft, verbessert sich das System von selbst. Wenn die beiden Seiten nicht miteinander reden, optimieren beide lokal und das Ergebnis ist schlechter als wenn jeder einzeln gearbeitet hätte.
Was du konkret mitnehmen kannst
Mach heute eine Übung: Zähle alle Kanäle, über die Anfragen in dein Unternehmen kommen. Dann frag, wo genau jede dieser Anfragen landet. Gibt es einen klaren Prozess? Wenn jemand über Instagram-DM schreibt, weiß der Social-Media-Manager, was er damit machen soll?
Wenn du das dokumentiert hast, hast du den Startpunkt für echtes Lead Management. Alles danach ist einfacher als dieser erste Schritt.
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